一手货源冻品批发商海鲜市场的发展策略

2019-06-17

        面对流通环节扁平化、电子商务、客户低端化、交通和冷链物流发展、业外大企业强势介入、政府对水产海鲜供应商市场要求提高等因素以及水产市场自身存在的问题所导致的水产批发市场在水产品流通中地位的降低和投入产出比的下降,应该说水产批发市场的压力很大,形势严峻。如此局面下,海鲜供应商水产批发市场将走向何方?总而言之,应该以变应变、开拓创新,具体应从以下六个方面加以努力。星级酒店餐饮食材配送

1、规范或调整内部布局

       我国很多水产批发市场,市场内部布局几十年不变,很不合理:商铺是摊大饼式的,以致铺位间档次好坏差异很大,给招商带来困难,同时,给市场交易方式和结算方式的转变带来极大困难;不同类型水产品混杂,提高了市场卫生环境治理的难度和成本,也增加了采购者的时间成本;市场“三合一”现象十分普遍;餐饮店和交易区没有区隔乃至混杂,餐饮环境不理想。诸如此类情况,在水产市场比比皆是。

       建设新水产批发市场,我们希望遵循以下原则:为市场经营业务的多元化和经营方式的创新转型创造条件,为水产品安全和实现可追溯创造条件,为实现全市场的统一结算创造条件,为实现市场消防安全和治安安全创造条件。对老市场,在可能的条件下也应按照上述原则作必要的改造。

       理想的水产批发市场,起码要做到功能齐全、布局合理、人车分流、环境干净整齐。停车区,货车、轿车、助动车自行车分区停放;住宿区,对外封闭,家庭房、男女集体宿舍分类管理;仓储区,冷库为主,配备适量的普通仓库,用于储存干制水产品、休闲水产品、海蜇等不需冷冻的水产品以及泡沫箱、纸箱等包装用品;办公区,市场办公,客户服务、客户办公等分别设置;休闲区,餐饮、娱乐归类合并设置。

       理想的水产市场,很大的亮点,就是交易区。交易区,根据水产品的不同特性,采用合并同类项的方法,设置三个交易区:鲜活交易区,冰鲜贝类交易区,冻品干品加工品交易区。

       不管是什么类型交易区,每家商户的基本配置是统一的,这就是:商家招牌、统一规格的LED及其统一格式的显示内容(品名、产地、规格、计价单位、单价)、电子秤、打印机、刷卡机和扫码器(这二种设备基本上只适用于冻品区)、电脑、桌子、椅子。交易区的背后,都预留一定空间,作为卸货区。除上述统一的基本配置外,不同类型的交易区,也有一些差异化的配置。

       冻品干品加工品交易区,其中经营冻品的商家配置统一的冰柜,用于陈列商品,方便采购者选择。同时,每个商家还配置统一的1-2吨的小型装配式冷库,便于采购者现场提货。经营非冻品的商家则配置统一的陈列柜以及体量和冻品商家小型冷库相同的小型普通仓库。

       鲜活交易区,每个商家配置统一的鱼缸,用于活鲜出样,方便采购者选择,同时,每个商家还配置统一规格的暂养池,便于采购者现场提货。暂养池,区域上将海水鱼和淡水鱼分开。

       冰鲜贝类交易区,每个商家配置统一的陈列柜,用于冰鲜或贝类出样,方便采购者选择。同时,每个商家还配置一定面积的空地,用于堆放冰鲜或贝类水产品,便于采购者现场提货。由于冰鲜和贝类水产品较脏,味道较重,该交易区对通风排风的要求较高,对地面易冲洗和防积水以及排水的要求较高。

       每个交易区都应设置第三方物流配送服务台,方便大批量采购或不现场提货的采购者。

2、加大餐饮娱乐旅馆业务发展力度

       水产批发市场特别是大型销地水产市场,水产品数量多、品种规格齐全、新鲜、价廉,市场也大多批发零售兼营,人流量很大。上述特点,对水产市场发展餐饮业来说,具有极大的菜肴成本优势、品种优势、品质优势、客源优势等,再加上餐馆在经营上采取水产市场里特有的代加工方式,提高消费者的信任度,因此,很容易成功,而餐饮的成功,对水产市场的培育和繁荣,意义很大:

       一是推高人气增加销售,同时也提高市场的社会知名度;

       二是带动市场娱乐旅馆业务发展,餐饮、娱乐、旅馆,本是三个形影相随的“朋友”,禁酒令后三者关系更密切,互相补台不拆台;

       三是促进招商提升租金水平;

       四是充分利用经营资源。商铺,是水产市场的主要经营资源,但商铺之外的经营资源还有很多,如办公房、停车场、住宿房等,随着餐饮娱乐旅馆业务的成功开发,带来人流量和车流量的提升,除提高商铺出租率外,还提高了水产市场其它经营资源的利用率;

       五是推动市场腾笼换鸟。任何水产市场,起步时招商的压力很大。一般说来,客户对新市场都有一个了解的过程,犹豫、观望在所难免。大客户、质优客户,由于对市场的选择考虑因素多、条件要求高、内部决策流程复杂周期长,因此,虽然一般新建水产市场都会将招商重点放在大客户和质优客户上,但效果往往并不理想难以如愿。因此,水产市场开业初期,为了提高出租率和市场人气,招商时,往往大小不拘,“抓到蓝子里就是菜” ,市场初期招来的客户中,小客户、劣质客户、投机客户多,而大客户、质优客户少。

       水产市场餐饮娱乐旅馆业务的成功开发,能为市场带来较高的人气,市场的商业机会多了,交易量提高了,客户对租金的承受能力相应提高,市场就可以通过租金这个杠杆,腾笼换鸟,淘汰一些不能随着市场成长而成长的小客户、劣质客户和投机客户,定向吸引大客户和质优客户。

       水产批发市场开展餐饮娱乐旅馆业务,餐饮、娱乐、旅馆、水产经营,形成四者良性互动相互促进的和谐关系,对水产市场的推动作用非常大,而开展餐饮娱乐旅馆业务,是水产市场多元化发展战略的一个很好的切入点,也是提高市场的综合竞争力的有效途径。

3、乘势发展零售业务

       近年来,我国道路建设和公共交通事业发展很快,终端消费者到水产批发市场也比较方便,而水产市场的水产品,比起菜市场、超市等零售场所,在品种规格、新鲜度、价格等方便,具有较大的优势,加上水产批发市场中的小批发商由于生意难做,于是,主动做起零售业务,这就给水产市场带来了新的契机——有计划乘势发展零售业务。

       零售业务,给水产市场带来了更多的人气,但也给水产市场的管理增加了不少难度和成本,如交通的压力、停车的压力、交易秩序管理的压力、保洁的压力等,管理不好,市场内出现交通拥堵和交通事故的概率上升,消费者对水产品质量、乱标产地、短斤缺两、食品安全等问题投诉的概率上升,大批发商对市场管理服务的满意度下降。

       零售业务对水产市场的影响,利弊都有,但如果加强管理,乘势而为,发展零售业务,一定是利大于弊。具体来说,应该划出专门的场所开展零售业务,地方要封闭,场内建设标准化固定摊位,主要针对市场内商家招商,开市收市时间固定,收市后场内所有货物清场,电源切断,大门关闭,以绝安全隐患。这样,我们可以很少的投入和成本发展起零售业务,但获得了增加市场人气和租金收入、扩大市场影响等良好效果。

4、开展电子商务

       对于电子商务,着名企业战略执行专家姜汝祥博士,从社会学角度给出了他的定义,“电商是基于互联网行为对不合理的市场结构的冲击和再造”。他认为“工业革命所创造的传统商业,依赖三个基本的空间要素:租金、渠道与广告。这三大要素堪称‘三座大山’。在传统的商业生态下,任何一家企业想要进入市场并获得发展,首先就要越过这‘三座大山’”。而“电商是代表着消费者利益的市场力量,基于互联网特别是移动互联网的手段,正在打破传统商业的‘空间逻辑’,让租金、广告、渠道这‘三座大山’不再成为商业发展的利润”。因此,电子商务包括水产品的电子商务,是趋势,不管你喜欢不喜欢,都将蓬勃飞速发展。

       上述分析,对于以租金为主要收入的水产市场,在电子商务冲击下的发展走向,有一个基本的判断:抱残守缺,固守传统的经营管理模式,水产市场的萧条没落,只是时间问题。

       前文所述,由于冻品供应商加工品比重增加冰鲜减少,冷链物流发展,熟悉电子商务的80、90后水产经销商增加,习惯网上购物而又比较“懒”的80、90后的消费能力提升,大型电商平台对水产品更加重视等因素,水产品的电子商务近几年得到了较快的发展,对此,水产市场要有忧患意识,要知道,以网上营销为主的水产经销商对水产市场的依赖性是较低的,他们随时有可能会离开市场,一旦这样的商家数量一多再想办法,恐怕已经晚了,因此,水产市场要未雨绸缪,在电子商务方面多作思考和积极行动。

       水产市场开展电子商务,有一定的优势:市场客户数量多,招商基础好;二是有实体市场作依托,社会诚信度较没有实体市场的电商平台要高;三是大部分水产品的附加值比较高,消化物流配送成本没问题;四是水产品消费量大;五是水产市场和民生密切相关,政府支持,媒体关注,报道量大,社会知名度高。

       但是,水产市场开展电子商务,又有一定的劣势,很大的莫过于经营管理能力的低下和人才的缺乏,因此,水产市场开展电子商务,可以有几种方法:一是以自己的优势和资源与大型电商平台合作,第二种是引进第三方电子商务公司,第三种是有实力、有人才、管理能力较强的水产市场也可自建垂直类电商平台。

5、实行电子统一结算

       实施电子统一结算,对水产批发市场来说,意义很大,有即期意义,更有获取交易大数据可以此开展很多高端增值服务的更大的远期意义。

       电子统一结算的即期意义,对于水产批发市场而言,可以提高交易效率、降低交易成本、扩大交易规模、减少交易纠纷、增加经营收入等。一个很实在的案例,苏州南环桥同发水产市场,规模并不大,占地面积只有75亩,商铺400个,商家250家,经营的主要是水产品中附加值较低的淡水鱼,同发市场仅在交易具规模的“四大家鱼”中实行电子统一结算,向上下家各自收取1.4%和1.5%的交易费,2015年,同发市场的经营收入达到5000多万元,其经济效益比我国一线城市的水产批发市场都要好。

       电子统一结算的远期意义,可以获取市场交易的关于交易商家、商品及其规格、产地、销地、渠道等大数据,并对这些大数据进行分类统计和深度挖掘,形成有价值的报告,一方面销售给有需要的单位,如国内外水产生产商(养殖、捕捞、加工)、水产进口商、国内大型水产批发商和零售商、相关科研院校等,引导生产、流通、科研,另一方面,可以根据各商家的经营情况,和相关第三方一起,为市场商家提供相应的高端增值服务,如金融、物流配送等服务。水产市场通过这些努力,可以解决客户困难、增加凝聚力、扩大收入来源、提高社会影响。

       然而,实施电子统一结算,有多方面的困难,首先,水产市场沿袭几十年一贯制的摊大饼式的商铺格局,增加了实施难度;其次,几十年一贯制的对手交易这种落后的交易方式,涉及习惯的改变,也增加了难度;其三,一些市场领导对电子结算根本不了解,甚至将电子统一结算和电子商务混为一谈;其四,水产市场IT人才严重缺乏;,一些水产批发商或不希望让人了解真实的交易情况,或怕以后因此而多交税而对电子统一结算有一定的抵触。

       但是,随着政府对水产品追溯工作要求的提高,水产市场开展电子统一结算有了一个很好的切入点,可以从以下五方面入手:一是以政府要求水产品溯源作为突破口,借助政府的力量强势推进,再辅以技术手段,带动电子统一结算;二是和专业第三方IT公司合作;三是以大宗水产品交易,带动电子统一结算;四是和银行或担保公司合作给实行电子统一结算的商家提供金融服务;五是按本文“规范或调整市场内部布局”所述,将开放式的商铺改造成封闭的交易区。当然,在同城水产市场处于重新洗牌阶段,实行电子统一结算,有可能会导致客户的流失,因此,宜谨慎从事。

6、为客户提供高端服务

1)、信息服务

       商家入驻批发市场,一个重要的原因是为了获得新的客户,增加商业机会,但是,由于一些客观和主观的原因,商家通过批发市场获得的新客户越来越少。

       客观上,以前的通讯不发达,也没有网络,加上水产品活、鲜等特性,供应商和采购商一般都到水产市场获取信息、比较价格、完成交易,因此,各方对水产批发市场的依赖性较强。但现在,通讯、网络、资讯发达,各方可以很容易了解获取全面、及时、详细的水产品供需信息和价格信息,这种情况下,批发商,特别是冻品批发商,从水产市场中获得的新客户必然减少,他们更多的是通过老朋友、老客户以及自己做广告、或从网络、专业聊天群获得,供需双方通过PC或智能手机,几秒钟内完成交易、完成款项支付、完成配送安排。

       对此,水产市场要通过多种方式为市场客户做好信息服务,让他们觉得市场在为他们服务,而且这种服务对他们来说是有价值的。

       一种是假如市场已实施电子统一结算的话,可以将由此获得的供需信息进行整理分析后提供给市场客户。

       第二种是建立网站,市场客户可以上传自己的供需信息,市场可委托IT公司开发应用软件,将客户上传的凌乱的即时供需信息做统计分析归类整理后发布到网站乃至市场客户的手机上。

       第三种是建立微信聊天群,客户可以在群里发布自己的供需信息,聊天群可以有多种,如本市场水产品分类的聊天群,本市场和外地市场水产品分类的聊天群,本市场和外地水产协会、商会及旗下会员的聊天群,本市场和餐饮企业的聊天群等。

2)、产品展示推广服务

       作为销地水产批发市场,特别是大城市水产批发市场,由于消费量大,再加上集散能力强,各产地包括国外的政府、协会(商会)、批发市场、大生产商和贸易商,都高度重视,经常主动前来做沟通交流,销地水产批发市场可充分利用这一有利条件,邀请到市场进行产品推广展示服务,并将他们介绍给市场中有实力的客户,使其成为代理商、经销商。

       同时,水产批发市场还可以将市场中客户所经销的新、奇、特水产品,邀请餐饮企业、相关科研院校等,并透过各级各类媒体进行深入报道,向消费者进行宣传,扩大市场影响、增加水产品销售。

3)、经营管理培训服务

       水产批发商,除少数80、90后文化层次较高外,大都学历较低,接受新事物的能力较低,交易方式是对手交易,营销方式是关系营销和等客上门,管理基本上无从谈起,更多的是处于家庭作坊式阶段,总之,水产品市场化近四十年间,中国社会发生天翻地覆的变化,而水产品流通依然故我,很多水产批发商对新形势、新趋势没有足够清醒的认识,水产市场应从水产品流通面临的困难及其原因、水产品营销新手段、水产品的品牌管理、水产企业的资本运行等方面,对市场的水产批发商进行培训,使他们适应新的形势,在学校饭堂安全食材配送和机关单位安全食材配送、星级酒店餐饮食材配送中提高竞争力。

       水产批发市场自改革开放以来成绩斐然,但仍然滞后于社会的期待,水产市场所应具备的功能,除集散功能外,价格发现功能、结算功能和信息处理功能,大都没有发挥出来,我们现阶段的水产市场,仅仅是放大规模的集贸市场,经营、管理、服务各方面都比较落后,与国外水产市场相比,差距很大;与我国其它领域、行业所取得的进步相比,水产市场的发展相对缓慢,社会的进步、观念的进步、科技的进步,在水产市场很少体现,特别是处于信息化时代,各方面的变化很大很快,水产市场更应该未雨绸缪,以变应变,以快变应慢变,才能立足,才能生存,才能发展。

 

 

推荐产品

  • 牛小排
  • 波斯顿龙虾
  • 银鳕鱼片
  • 法式鹅肝
  • 牛仔骨
  • 三角肥牛